随着技术的迅猛发展，软件行业正在不断迎来新的机遇和挑战。在这个充满活力和变革的时代，广大厂商如何在激烈的竞争环境中找到自己的位置和发展空间？
SCEE 2024中国软件渠道生态大会现场
10月24日，在SCEE 2024中国软件渠道生态大会《“仁者见仁”圆桌论坛：听听厂商怎么说》环节中，多位行业领袖分享了他们面临的机遇与挑战。
以下是尖峰对话实录：
主持人张振
当今，全球经济持续下行，软件行业市场趋于饱和，数量的激增导致了市场份额的分散，加剧了企业间的竞争态势，厂商们面临哪些挑战和机遇，如何在激烈的市场竞争中保持稳健增长呢，有请以下四位伙伴，从厂商视角下来谈谈当前的机遇与挑战。
嘉宾阵容：
嘉宾1：刘飞 成都会众云科技有限公司 创始人&CEO
嘉宾2：无疆 浙江爱签数字科技有限公司 CEO
嘉宾3：任玉海 北京富达天翼软件技术服务有限公司 CEO
嘉宾4：石森宇 广州市易神软件科技有限公司 执行董事
刘飞 成都会众云 创始人&CEO
大家好，我是会众云刘飞，大家也可以叫我刘厂长，会众云是零代码开发工具平台，通过今年与全国几百家伙伴的接触，我认为当前有以下几大挑战：
1、整体经济环境呈现下滑态势。
2、竞争激烈，某客户工厂需引入ERP系统，九家合作伙伴竞相争夺该订单。
3、通过参加今年软件网全国渠道会议并实地考察，我注意到整个行业正面临下行压力，客户预算减少，但业务需求未减。因此，降低成本和提高效率成为企业的核心任务，开源节流和降本增效成为企业的重要目标。
那么如何去突围，当前我们又面临哪些机遇呢？
当前，软件行业的竞争已经白热化，极度内卷，我认为卡点在客户。当前，中国软件的毛利整体都很低，如客户购买一套软件，能为其带去一百万的价值，但是软件客户会说你的成本只有十五万，这就是典型的产品定价，而不是价值定价。相反海外客户，很愿意为产品的价值，支付更多的成本。
我们要怎么破局现状呢？服务商伙伴要升级自己的角色，从代理商分销到软件服务商，再往上一步就是综合软件服务商。只有变得更加专业，在现在这个行业背景下，我们能给客户带来更多解决方案。我们卖的不是软件标品，而是卖的是解决客户实际问题的一体化的解决方案和服务。
这是我对机遇的看法。
无疆 爱签数字 CEO
当前，我们正处于百年未遇之大变局之中，软件行业同样深受影响。我们正见证着从信息化时代向数字化时代的跨越，数字经济迅猛发展，标志着数字经济2.0时代到来，厂商必须快速适应各种需求的变化。
1、客户的需求发生了变化。他们的需求优先级最高的不是内部管理的信息化，而是业务的数字化，要让他们能赚到钱。2、服务的目标对象也发生了很大的变化。从原先十万级的规模到服务百万级甚至千万级规模企业的数字化需求，因此，客户对象的升级，要扩到百万级、千万级的客户群体里面去。
3、营销模式的改变。需要用网格化的服务能力，规模化的服务能力和营销能力，去承接百万级千万级的客户的需求。
只有看准未来二十年的产业发展路径，建设合适的产品体系去承接未来二十年经济变革机会点，我们才能够化危为机。
任玉海 富达天翼 CEO
大家好像普遍不太乐观，甚至有些很悲观。但我一直有非常积极的看法。为什么呢？可以通过三件事来看：
1、美元降息。国家在搞产业转移，会在大环境上对我们产生利好。
2、国企客户预算开支。结合我自身情况，我的一些国企客户，疫情前每年都会给我做非常庞大的预算。疫情期间基本趋于停止，但今年做预算时，就又重新开始了，虽然预算少了很多，但是有钱来，就是好事儿，说明现在正处在从谷底向上攀升的一个转折点。
资金的传导是有过程的，离国企近的企业最先受益，之后才是其他行业。我坚信市场会好起来的，大家要坚定这个信念。石森宇 易神软件 执行董事
我认为软件行业前途一定是光明的，但道路一定是曲折的。我从两个维度去讲讲当前面临的挑战：
1、行业市场
以前跟客户聊的最多的就是希望明年好，今年我们跟客户聊，每一个客户说希望明年比今年好，只要别再坏下去就行。当前，整个市场行情并不好，企业想要活下去面临巨大挑战。
2、资产的轻重
当今，整个软件行业慢慢变成重资产行业，根据项目大小，企业会投入相应的人力去匹配，但是项目不固定，如果明年没有同等规模的项目，巨大的人力开支，会让企业面临巨大风险。
我认为机遇也可以从以下几点来说。
1、从市场端来说
现在整个市场都在收缩，但更适合我们这种发展型企业，以服装ERP行业来说，这几年，很多大的服装品牌都在收缩关店，但店铺并没有空着，店铺被一些新的品牌占领了，这对我们来说就是机会，我们要做的就是把新的品牌抓到手上。
对新客户，我们要用适合的解决方案抓住客户。对老客户，我认为的一个营收点在于，现在很多公司收缩，人员规模有的从300多人缩减到80余人，变成了一个人干多个事情，这个公司的信息化是一定要升级的。能否用一个解决方案去满足这一批客户，这是我认为的一个机遇。
2、从行业端来说
我们现在是一个重资产企业，只要有人，生意能持续，也是不用担忧的。所以，大家一定要把生意做成可持续的，今年做一个一百万的项目，明年客户还愿意持续支付五六十万，这才叫真本事。我个人比较看好SaaS，我们自己也在转型SaaS，SaaS是一个很好的可持续收益的模式。
3、发展生态建设
代理商也好，厂商也罢，一定要重点去发展生态，把客户都掌握在生态里边。企业可以做一些轻应用产品，不用自己去交付的，比如用易神零代码平台，去赋能到我们的生态伙伴，让他们可以有更轻的应用去交付给客户，然后做到可持续性的一个收入。
面对激烈的市场竞争，软件公司需要不断创新服务模式，以客户需求为导向，为企业提供更加全面、专业的数字化解决方案。厂商也要做自己的生态，在生态网格中，做好每一个节点，相信未来一定会越做越好。
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