斑马消费 沈庹

寒风之中的餐饮业,迎来一股暖流。大众便民中式餐饮品牌小菜园,将于12月20日正式登陆港交所。

小菜园上市,对行业意义重大。2020年同庆楼和巴比食品上市后,便不再有本土餐饮品牌IPO。这让等候多时的绿茶、乡村基、杨国福以及老乡鸡、老娘舅们,看到了新的希望。

2013年才创立的小菜园,重点布局家庭聚餐场景,专注大众市场的性价比策略,把中餐和快餐结合,只用了10年时间,最终成为餐饮行业的新标杆之一。

小菜园,卷上港交所  第1张

逆势增长

2020年以来这5年,持续艰难的行业,餐饮应该是最典型的一个。就算熬得过特殊时期,可能也熬不过这两年的餐饮业消费降级。

以北京为例,今年上半年,限额以上餐饮企业利润总额1.8亿元,同比下降88.8%,利润率低至0.37%;如果平摊到每一家,聊胜于无。此前有行业媒体披露,2024年1-6月,超100万家餐饮相关企业黯然离场。

头部公司们,同样业绩承压。呷哺呷哺(00520.HK)2021年以来亏损至今,上半年净利润-2.74亿元;九毛九业绩下降67.5%;味千(00538.HK)刚从重重危机中缓过劲儿来,再度由盈转亏;就连海底捞和全聚德(002186.SZ)也略有下滑。

这几年,资本市场并不愿意接纳新的餐饮标的。A股实质上关闭了餐饮业的上市大门,同庆楼(605108.SH)2020年IPO暂为绝唱。A股5000多家上市公司,餐饮企业寥寥无几。

于是,港股爆发了一轮餐饮业的上市潮,绿茶、乡村基、杨国福、捞王、七欣天、上井等公司轮番上阵,但最终无人闯关。最可惜的绿茶集团,两次通过港交所聆讯,仍是铩羽而归。

当大家对餐饮业IPO不抱太大希望的时候,小菜园(00999.HK)意外过关,12月初通过港交所聆讯,迅速开启发售,计划募资8.6亿港元,12月20日正式登陆港股。

不仅突出重围成功上市,更为难能可贵的是,在餐饮业哀鸿遍野的时候,小菜园的业绩仍然相当出色。

2021年初,小菜园门店为178家,此后3年分别净增101家、43家、120家;在2024年的餐饮业寒冬之中,公司仍在稳定拓店,截至12月初,今年净增121家,门店总量达到663家。

2021年-2023年,公司收入26.46亿元、32.13亿元、45.49亿元,净利润分别为2.27亿元、2.38亿元、5.32亿元;2024年1-8月,公司收入、净利润分别为35.44亿元、4.01亿元,分别同比增长了15.4%和1.5%。

小菜园解释称,2024年盈利能力有所下滑,主要因为2023年基数太高,另外受到了今年餐饮业普遍消费降级的影响。即便如此,公司的业绩和盈利能力,在餐饮行业中仍然可以傲视群雄。

那么,小菜园奇迹,是如何炼成的?

精准定位

很多人难以想象,已经在140多个城市,开出660多家餐厅,估值百亿,小菜园居然只花了10年时间。

在餐饮业摸爬滚打近10年的安徽铜陵人汪书高,带着自己的老班底,2013年创立小菜园。它与汪书高之前的3家餐厅相比,最大的不同点在于定位。

民以食为天,中国人尤甚。中国餐饮市场规模超5万亿元,各大品类可谓百花齐放,全国约有65万家面馆,火锅店40万家,沙县小吃近10万家……

而小菜园,选择了【大众便民中式餐饮】这个细分市场,重点布局家庭聚餐场景,号称要做“中国百姓的家庭厨房”。

这几年,高端餐饮承压,低端餐饮太卷,恰恰是小菜园这种讲究极致性价比的大众餐饮,所受影响相对较小。

小菜园菜品单价5-30元,人均点菜2-3道,客单价五六十元。比海底捞(06862.HK)、全聚德、同庆楼便宜很多,比老乡鸡、乡村基、老娘舅档次高出不少,让普通消费者相对更容易接受。

在这种背景下,借助于各种现代化的管理和运营经验,以及中央厨房、机器人等科技手段提高门店效率,小菜园的出餐速度快到离谱。

一家普通的小菜园,门店150-200平米,30-40张餐桌,可以同时为60-80名顾客提供餐饮服务。承诺上菜时间为25分钟以内,如果你点它的几个超级大单品,农家红烧肉、瓦罐汤等,出品速度更快。

于是,小菜园的翻台率一直维持在3以上的相对高位,直到最近几年陆续将门店拓展至三线及以下市场,导致翻台率略有下滑。2021年、2022年、2023年及2024年1-8月分别为3.3、2.8、3.2、3.1。

2021年-2023年,小菜园的顾客总数、单店销售额、坪效等指标均稳步提升,成为公司业绩持续增长的基础;2024年以来,同样有所下滑。

前几年,作为一家以家庭聚餐为主要用户场景的餐饮品牌,小菜园以堂食为核心。近几年开始调整产品结构、推动外卖渠道的增长。

最近三年,公司外卖渠道销售额分别为4.09亿元、10.27亿元、14.87亿元;2024年1-8月同比增长37.5%至13.07亿元,外卖渠道占比达到36.9%,成为公司的主要增长点。

当然,这些基本动作之外,小菜园持续吸引消费者最有效的杀手锏,还是降价。餐饮业,大家都在卷,卷产品、卷用户体验、卷价格,小菜园也不例外。

公司明确披露,旗下大单品地锅仔鸡的平均价格由64.5元下降至54.9元,石板蒜蓉虾的价格由55.7元下降至53.3元。直接降价,再叠加各类优惠,让小菜园稳定的客单价也出现了下滑趋势:2021年-2023年分别为66.1元、65.8元、65.2元,今年1-8月为59.5元。

一方面,为了维持餐饮品牌的吸引力,保持“大众”、“性价比”的定位不变,在消费降级趋势下,小菜园有必要通过降价来提高价格力。

另外,今年以来肉类、蔬菜等原材料的价格下降,为餐饮品牌提供了一定的降价空间,价格、利润和消费者满意度,暂时形成了相对平衡——2024年以来,公司运营效率下滑,产品降价,但收入和利润仍然相对坚挺,原因即在于此。

一招鲜,吃几年?

小菜园的大众定位,以及对应细分市场的坚韧性,把这家走性价比路线的连锁餐厅,推到了一个进可攻退可守的位置上。

海底捞降价,可能会伤害到自己的品牌定位;老乡鸡、乡村基、老娘舅降价,则会侵蚀本就不高的利润。而小菜园降价,则可以让自己的好吃不贵策略,继续深化执行,通过客户规模的扩大来弥补单位损失。

不过,这一招的效果能持续多久,恐怕连汪书高自己心里也没底。

沙利文在偌大的餐饮市场中,辟出客单价50-100元的大众便民中式餐饮板块。在这个细分市场中,小菜园排名第一,市占率0.2%,排在其后的分别是太二、呷哺呷哺等。

在这个榜单中,小菜园和太二市占率都是0.2%,排名前五的餐饮品牌市占率合计仅为0.8%。市场集中度过低,大家都会陷入大众餐饮市场众多中小对手的汪洋大海之中。

另外,百胜中国、海底捞、太二背后的九毛九(09922.HK),众多规模更大的餐饮品牌,同样在降价。今年上半年,海底捞的人均消费已经降到了百元以内,已经侵蚀到所谓的大众便民中式餐饮市场。这些,是否会自上而下挤压到小菜园们的基本盘?

起码在2024年前面这大半年,小菜园已经感受到了压力,运营效率下降,业绩层面的体现,虽迟但到。

小菜园的应对策略,主要分为两个部分:区域端,小菜园业态对外拓展,试图抢占更多高能级市场;品牌上,在小菜园之外,推出更多的餐饮业态,比如复兴楼、观邸、菜手等。

复兴楼主打融合菜,观邸定位中式家宴,都是从小菜园的发源地铜陵开始试水。你大概可以将其理解为高端化小菜园,汪书高版本的同庆楼。

不过,这两大品牌发展并不顺利。复兴楼前几年还有3家门店,如今仅存1家,其他门店先后被改造为小菜园;观邸品牌试水几年,仍然只有1家门店。

高端化折戟之后,小菜园向下,2023年推出社区快餐品牌菜手食堂,菜品单价8-30元左右,客单价为20元出头,又像是小菜园版的老乡鸡,打出的广告语为“不吃快餐,吃菜手”。当前,菜手门店为3家。

目前,小菜园主要布局的省区包括安徽、湖北、江浙沪、京津和广东,呈块状分布。接下来几年,公司计划向福建、河北、河南、湖南、江西、陕西及山东扩张,连块成面。

同时,公司还计划将餐饮业态布局到香港和新加坡。这里,同样也是餐饮业老大海底捞走出去时最开始的几站。现在的问题是,这些市场,缺乏小菜园擅长的供应链优势,它所熟悉的性价比策略和短平快模式,能够顺利推行?