来源：36氪
卷价格没有护城河，用户价值创新才是核心竞争力。史上“最长”黑五收官。这既是场消费者的嘉年华，也是品牌暗战，窥见行业发展趋势之地。虽然海外是客场，但与往年各国商家的分庭抗礼不同，今年黑五热销榜被一批中国企业“承包”了。
在家电类目中，洗地机无疑是炙手可热的单品。根据官方数据，黑五期间有多家洗地机品牌销量大涨，添可电商全平台GMV超过5.4亿元，总成交量突破23万台。芙万S5、芙万STRETCH S6、芙万S7 Pro等多款洗地机成为爆款，领先优势进一步扩大。独立站全站点GMV突破8400万元，GMV同步增长70%。据欧睿国际调研数据，按全球2023年下半年及2024年上半年零售渠道各品牌家用洗地机销售量（万台）计算，添可洗地机销量全球第一。此次黑五，添可再次突破自我，GMV实现了28%的增长，领涨洗地机国际大盘。
可以看到，尽管洗地机“年轻”，市场渗透率目前较低、仅维持在3%-4%范围内，但销量和销售额呈现快速增长态势。奥维云网数据显示，2024年洗地机的出货量已经超过扫地机器人、达到200万台，预计销售额增幅在15%左右。
随着生活水平提高和消费观念转变，海外消费者对智能清洁电器的需求日益增长，出海也成为中国消费企业的必答题。作为专注智能家电解决方案的科技企业，添可是全球化浪潮下的积极参与者之一。
2020年，凭借首款芙万洗地机的爆火，添可迅速在海外市场立足。见此，也有更多国内入局者扬帆充满想象力的国际市场。仅2020-2022年期间，全球范围内线上的洗地机品牌数量，从15个迅速扩容至200多个。
市场竞争也推动着厂商们更加注重技术迭代和产品功能上的创新。随后两年，添可又陆续推出多款产品，在市场和用户侧均收获了不俗反馈；一项技术的革新、一款产品的爆发，其本质是用户深层需求是否得到挖掘和满足。以洗地机为代表的智能家电近年来发展迅猛，但整体规模与传统白电还有差距，对比“冰洗空”从0到1、到如今几乎家家普及，这让添可看到了极大的想象力。
同36氪交谈过程中，添可CEO冷泠就指出：“清洁是人的刚需，只要有家，就一定存在清洁需求，用户就需要更好的解决方案，那么洗地机、扫地机器人等新的智能家电，就有机会走到像今天‘冰洗空’一样的渗透率，甚至更高。”
不过，当前市场正处于上升周期后半段，随着清洁电器赛道日趋成熟，竞争从早期品类红利迈向技术、性能和服务的较量。从第一性原理出发，如何以持续产品创新实现用户增长和需求满足？添可正在走出一条自己的路。
产品中的长期主义
回归洗地机产品特性。市面上常见的清洁家电在单一场景中各司其职，表现出色，但应用局限性也较为明显；例如扫地机需要地面相对平坦，吸尘器能打扫地毯，但对湿垃圾的场景无力；清洁流程也很繁琐，过去拖地，要将拖把反复过水、清洁用污水、打理工具及处理器材防臭等，加上普通拖把清洁力度有限，部分顽固污渍和卫生死角难彻底清除。
相比之下，洗地机集成了吸尘器、扫地机、拖把等功能，作为一款综合型产品，可以缩减“先扫后拖”的清洁步骤，吸拖一体，在保证较强清洁力的情况下，还能同步处理干湿垃圾和清除地面污渍，一键完成自清洁。
可以看到，洗地机的迅速崛起，本质上是产品创新+用户需求满足的充分体现。
这些技术和产品创新推动着洗地机的智能化程度提高，以更聪明、更便捷的解决方案，满足了城市家庭用户的清洁需求。
根据GfK中怡康数据，2024年上半年，洗地机TOP5品牌集中度提升至80.8%，这意味着，行业已进入白热化阶段。其中，产品的差异化竞争成为企业突出重围的关键。
对添可来说，产品力是基础题。这体现在其对用户使用习惯的深入感知，以及持续迭代的产品细节功能。
比如基站式洗地机产品中，维护基站是用户日常所面临的一大痛点。污水箱和过滤系统等零部件容易积聚污垢和毛发、产生异味，部分上下水的洗地机需要手动清理污水箱，基站设计存在排水系统不完善、密封性不佳等问题。
为了减少维护难度，从家装阶段就入手，添可在新品芙万Art Station洗地机中，开创0.1㎡美学清洁中心，用一体化思路解决地面清洁问题。针对基站内部清洁，引入模拟洗碗机的“净洗三重奏”，通过预洗-精洗-自洁三个步骤进行自动化清理。
在装修前预留出三通管道和清洁中心位置，芙万Art Station可以直接嵌入到家装空间内。将空间站连接角阀，洗地机能够自动检测清水箱状态，出现缺水、水箱未满的情况及时补满。拖地结束后，洗地机中的污水经过空间站会自动排向住宅排污管或地漏。当污水被排空时，空间站则会对污水桶进行深度冲洗，保证桶内干净无异味。
考虑到占地空间问题，美学清洁中心只需预留0.1平方米占地面积，即可完成自动加水、冲洗污水桶、充电除菌等功能，为用户提供“拿起即用，放下即净”的全托管式体验，减轻日常的清洁压力。
官方数据显示，添可芙万艺术家系列洗地机上市两个月销量已突破10万台。冷泠表示，“添可坚持对产品进行持续升级，我们认为，一个好的清洁产品，应该能更好地融入用户的家中。芙万Art Station系列推出后在较短时间内能卖得还不错，也印证了我们的打法：用户喜欢买有价值的东西。”
类似的例子还有很多，比如针对不同用户的特殊清洁需求，添可曾推出有多合一的组合产品，包括集洗地、吸尘等功能一体的芙万Chorus系列、五合一功能的芙万Stretch Mix系列等，通过对产品矩阵进行细分调整，纵向延伸到更多的使用场景。
可以看到，产品持续创新是构成添可市场竞争力的关键。而随着品类红利见底，在全球经济下滑和通胀等压力下，包括添可在内的中国企业，无论是想复刻传统白电厂商的成长路径，亦或走出差异化新品牌路线，都绕不开一个核心的用户命题。
寻找用户价值创新
一个行业的发展是个螺旋上升的过程。比如传统白电中的洗衣机，从直筒式、滚筒式洗衣机、到洗烘一体机，产品革新为行业带来新的市场增量，也解决了部分用户需求痛点，优化产品体验；又或用户开始关注人机交互，于是冰箱、扫地机、空调等工具属性产品新增个性化功能服务等。
冷泠指出，智能服务市场的竞争，并非只依赖于单点技术间的较量，而是要看清用户争夺背后的本质所在，是不断寻求用户价值创新。
“产品如何做到更好用、更舒适、更便捷、更精致？对用户来说，产品介绍列表中的技术参数只是一堆数字，能否真正将某一两个痛点彻底解决，才是他们关注的重点。这也说明了一个好产品不是天马行空、凭空想象就能造出来的，需要基于深度的用户洞察。”冷泠提到。
具体到业务体系上，添可从两个大方向进行探索。
一是拓品类，横向开辟多条新的品类线；在洗地机为主的清洁赛场之外，拓展智能烹饪料理、智能健康生活等新的产品版图，丰富落地场景。
比如厨房场景，在快节奏生活下，人们的烹饪方式变得简化、快速，同时，也要解决用户吃得营养、健康的问题。对此，添可从料理机品类入手，将AI引入到烹饪场景。
添可食万智能料理机具有烹饪数据包及美味标准化认知，相当于美食版的“智慧大脑”，能够复刻大厨菜谱，并进行自动投料、智能翻炒、智能温控、一键自清洁等。就在最近，食万智能料理机与华为云展开深入合作，在盘古大模型的加持下，产品更能做到一人一味、千人千味。
关注到日常用户在饮用水上的精细化需求，添可布局了净热一体机赛道，可满足用户多温度段饮水需求。根据官方数据，添可饮万净热一体机发布两年以来，产品已实现超过400%增长。
第二个方向是拓市场，加速全球化业务拓展。
出海并非易事，一款产品走向海外，涉及到诸多环节，链路很长。中国企业想要在异常激烈的全球竞争中立足，构建品牌影响力，难度更是可想而知。这对企业的技术产品、市场判断和用户洞察等方面，都提出了极高要求。
早年添可内部曾发生一次围绕着竞争定价还是价值定价的探讨。当时市面上常见的干湿两用吸尘器行业价格普遍在100多美金以下，200美金以上的产品几乎没有，而添可对洗地机的定价是其近两倍、为399美金。这个决定引起的“讨论”很大，有些内部员工认为第一个产品就以全新的价格段面世“非常冒险”，甚至有人提出，是否可以考虑通过适当牺牲部分产品性能、降低售价的方案，但添可还是坚持用户价值导向，用创新去获得了用户的认同。
在添可看来，产品力才是决定用户是否买单的核心要素。
最终，事实验证了添可的判断。添可洗地机在美国市场上发布后，迅速引起了一批用户的认可和购买，市场份额一度达到60%-70%。
不可否认的是，近年来，智能清洁家电在内，市场增速明显放缓、营销环境的变化等，让不少企业竞争被动陷入到价格比拼和产品同质化中去。
“价格是最容易选择的，但又是最容易被人超越的，卷价格没有护城河。用户价值创新才是核心竞争力。”冷泠说。
从用户画像来看，冷泠认为，当前全球用户基本面基本一致，人对产品的需求、场景的需求一致性高达90%。“当绝大部分用户需求其实是一致的时候，剩下的10%在于细节化的微调。这也是后半段的难点所在，即如何做好本地化运营和用户沟通理解。”
比如在英国、德国等欧洲国家，用户家装偏好全屋铺设地毯，污渍清理难度大，使用传统地毯清洗工具存在操作费力、清洁效果不佳、干燥时间长等问题。为此，添可在海外推出了地毯清洗机等新品，基于助力系统和烘干技术，用户在使用过程中，机器能自动预判用户行动并提供助力，减轻操作负担；清洗后还有烘干功能，可以解决地毯长时间潮湿的问题，实现立即重新使用；这个产品也得到了不少美国用户的喜欢。
面向房屋面积有限的日本市场用户——更注重产品轻便和可收纳性的家居女性群体，添可推出了更轻且能单手使用的FLOOR ONE S7 Combo系列。
冷泠认为，洗地机作为清洁家电，产品创新的本质，还是要回归用户价值。“当外部环境进入卷价格、卷行业、卷竞争阶段，添可可以确定的正确的事情是：坚守用户价值创新，持续在用户场景中洞察用户需求，用技术创新引领行业发展。”
添可的变与不变
从市场发展轨迹来看，智能清洁家电的迅猛发展，肇始于数智化产品升级这一浪潮。与传统白电“供给-需求”驱动发展的逻辑不同，智能清洁家电在迈过市场红利期后如何保持稳健增长，与企业是否具备技术研发和持续产品创新能力息息相关。
进而，其产品才能领先行业，不掉入同质化漩涡，紧跟用户需求转变、深挖用户价值创新。这是包括添可在内，众多洗地机厂商们的长期课题。
“一个行业、产业的进步，拉长周期看，一定是技术创新带动产品创新才能实现的。但在海外市场，添可今天并没有做大量的品牌营销轰炸，一方面是我们认为这种打法消耗不起，另一方面是我们依旧坚信好的产品就是最好的品牌。”冷泠说。
目前，添可已进入欧洲20多个国家、超过50个重要的零售渠道，包括Media Market、Saturn、Metro、Expert、FNAC、Darty等，合计超过1000家门店。为了深入了解当地用户需求和差异化创新，添可在关键国家和地区组建了本地化团队，以加快自有品牌在海外市场的发展。
诞生一款卓越产品的过程中，技术创新与用户需求如同硬币的两面，彼此依存、不可分割。技术是推动产品创新、提升功能性能的核心驱动力，赋予产品实现用户设想与需求的可能；而用户需求则是技术不断优化迭代、解决实际问题的根本出发点。
产品持续创新背后，还存在更为激烈的市场和用户竞争，影响着以添可为代表的中国智造企业的出海走向。目前而言，多位从业者对接下来中国品牌出海做出了乐观判断。
一边是国内市场需求增速放缓，更新换代周期拉长，将促使企业加大研发投入，推出差异化竞争优势的新产品，为未来的市场增长积蓄力量。另一方面，海外大量跨界玩家涌入，分化市场的同时也将提供更多细分机会，迫使企业不断寻求新的技术、产品和服务创新，以保持竞争优势。
冷泠告诉36氪，明年添可将进一步加快全球化拓展速度，市场盘子还在持续变大、合作伙伴和竞争对手也会越来越多；而不变的是，添可始终坚定好的产品，才是企业在激烈竞争中保持领先的核心竞争力。
“全球贸易战和市场持续分化，给中国企业出海带来了很大的不确定性。但我相信，未来海外市场的竞争，会是以中国玩家为主要参与者的竞争，这是确定性的事情，而且已经在发生。风险与机会并存，我很笃定，做正确的事情，行则将至。”
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